俄罗斯姑娘也来了！直播时代，他们聚在哈尔滨做着“李佳琦梦” | 最缺的类型居然是…

俄罗斯姑娘也来了！直播时代，他们聚在哈尔滨做着“李佳琦梦” | 最缺的类型居然是…

主播李佳琦5分钟卖出15000支口红

既是他个人努力

也是赶上了电商直播风口

直播已成为新的营销方式

大量年轻人涌入...

阿里公布的数据显示，今年双十一由直播带来的成交额近 200 亿元，有一半电商通过直播获得新增长。

直播已成为新的营销方式，推开哈尔滨某个不起眼的居民区屋里，你就有可能偶遇个把电商主播。在这个没有门槛的行业，如今正有大量年轻人涌入。他们把李佳琦作为个人奋斗目标。

" 排位王 " 的人设是这样出炉的

还离房间很远，就听见有声音语速极快地亢奋吆喝：" 宝宝们，快下单吧，我的天啊，只有几套了，这个价可是错过这个村就没这个店了 ……" 在哈尔滨南岗区哈尔滨天路文化传播有限公司直播间内，淘宝官方台 " 巴巴有宝 " 节目正在直播，哈尔滨小伙谭楚琛头戴瓜皮小帽，眼睛上带着阿炳式的墨镜，脖子上套着夸张的大金链子，正在进行每天固定的淘宝直播。

在网上，谭楚琛给自己起的花名叫 " 桃子 "。双十一期间，" 桃子 " 一举打掉粉丝几千万的老主播，直线上升为当日排位王。

" 排位王 " 是淘宝直播赛马淘汰制产生的。" 

淘宝直播平台把商品按门类分成服装、村播、乐家乐活等多个大赛道，各直播间在本赛道内按照粉丝量、销售量、粉丝在线时长等数据进行热度排名，每次只显示排名前 50 名的直播。" 哈尔滨天路文化公司首席执行官于萍说，对于像 " 桃子 " 这样的新人主播，" 排位王 " 这种激励带给他的是荣誉感和成就感。而对直播团队和公司来说，排位靠前意味着会有更好的资源位，比如打开直播首页，最先看到的可能就是排位靠前的直播间。

直播过程中可以实时显示排名

" 我是今年 7 月份开始试水直播的，" 下了直播的 " 桃子 " 换下了逗比的造型，恢复到原来安静斯文的状态，据说这个 " 逗比 " 造型是直播团队多次尝试各种造型之后最终确定的。" 之前试过知识分享型的、斯文的、装酷的、甚至还有乡村风和居家主夫型的，都不太理想，" 桃子所在公司首席执行官于萍说，通过直播期间转粉率和粉丝在线时长等数据，我们发现逗比造型在直播时更占优势，" 其他造型可能一次直播有几千人观看，平均在线时长也就十几分钟，换成这个造型后，转粉和时长基本都增长了 3--5 倍。" 于萍说，经过团队复盘总结，得出的结论是，这个形象基本代表了全国网友对东北人的定位：具有幽默感、自带喜感、爱开玩笑，天生话痨。

哈尔滨主播团队帮助外省直播农产品

因此从 10 月份开始，桃子立起逗比的人设，" 这个形象的好处在于，在直播中放得开，就像跟粉丝面对面聊天似的，产品都是唠嗑的时候顺带说的，这样不仅与粉丝互动更融洽了，卖产品也不显得那么唐突，更容易让人接受。" 桃子说，在坚持直播一个月直播后，实现每场平均 5 万常规粉丝量，最多一场下单几千单的业绩。

" 宝宝们，现在东北零下十几度，这温度给你们发出去的东西都会冻得钢钢的，所以我们现在给你们发的，都是不怕冻的，宝宝们放心下单造吧。"" 桃子 " 主要卖食品类商品，因此他的粉丝以 " 吃货 " 为主，爱吃会吃的 " 逗比 " 主播这个标签正好符合他的主播定位。

关于人设，另一位年轻主播 " 二猫 " 是这样认识的。她经常刷李佳琦、薇娅等知名主播的直播，" 别人进去主要是看商品，我进去则注意他节目的节奏、语速和技巧，渐渐发现，他们成功的秘诀在于‘强人设’，就是在直播中树立一定的个人形象，以与其它同类主播区别。"

要在实践中摸索出最适合主播的人设，应该算是直播成功了一半。" 简单来说，通过主播人物设定可以让自身的定位更加鲜明立体，让粉丝通过一个关键词或者一句话就记住你。" 于萍说，也就是说，你要么是与众不同的，要么是让人印象深刻，拉近距离的。说到李佳琦，粉丝会记住，他之前就是欧莱雅柜台的彩妆师，给人的感觉就是很专业且有魅力。

于萍说：" 主播的人设除了根据直播节目内容和主播个人特点而各异，还和直播受众有密切关系，" 于萍说，受众对主播人设的需求更为直接。一般来说，粉丝人群画像是以二线城市学生、宝妈和家庭主妇为主，这类人群生活节奏慢，有时间刷视频。他们会根据自己的需求对主播有一定预期。" 比如，学生会记住那些号称‘价格全网最低’、‘款式最新’等关键词的主播，而宝妈则会关注‘安全’、‘性价比’等有经验主播。"

凌晨 3 点睡觉是常态的劳模

每天平均 6 个小时的超长直播让 " 桃子 " 养成了一打开话匣子就停不下来的习惯，除非打断，否则别人根本插不进去话，一直说到两片嘴唇泛起白色的飞沫。

实际上，他的这些标准的主播式声调语速都是每天对着镜子练习出来的，" 直播说话不能像平常说话那样，声音必须要大，要有鼓动性，说这句话的时候，同时要想着下句接着怎么说。"

" 桃子 " 说，一个优秀的主播是需要全部时间、全身心投入的。每天少则三四个小时，多则十几个小时内容输出，主播及其团队要提前一天熟悉产品属性，直播后还要连夜进行数据复盘，完善直播流程。" 除了睡觉，几乎 24 小时都在忙这一个事情。"

哈尔滨主播团队帮助外省直播农产品

每次直播，" 桃子 " 在淘宝直播间一般会推荐 20 种左右产品，他主攻零食、水果、杂粮类原产地农副产品，其中，哈尔滨本地产的农副产品占 30% 左右。" 每一天的直播都是全新的，"" 桃子 " 说，每次做直播，跟上一次直播在推荐产品、推荐节奏、与粉丝互动等方面有所不同，这些都是根据直播实时数据作出的轻微调整。" 比如，过去直播，我们通常把所有产品点一遍，然后再互动，但后来我们发现这种方式效果不是很好，网友会觉得很乏味，很枯燥，因此停留的时间相对短，觉得后面也没啥可看的了，现在节目的呈现方式是把商品放到直播中场，产品是穿插在直播过程中的，这样能留住一些想买东西的网友，给人的感觉更好玩，也不是太唐突。"

尽管工作很辛苦，但每个月能拿到保底四五千元的月薪，还有额外的奖金，没有上过大学的 " 桃子 " 已经很满足了。

早两年进入电商直播行业的 " 大碗 " 对些有再深的体会。两年来，33 岁的 " 大碗 " 几乎每天都开几个小时的直播，每天直播、复盘后，凌晨 3 点睡觉已经成为常态。今年双十一期间，" 大碗 " 和团队一起直播了 35 个小时，这对普通人来说都是无法坚持的。" 直播的成功，是靠整个电商的成熟孵化出来的。许多人只看到互联网发展的井喷式增长，却没有注意到只有达到一定量的积累才会上升到井喷状态。"" 大碗 " 说，无论哪个行业，只有坚持做下去的人才会迎来事业的春天。

哈尔滨优势农产品打开主播空间

" 大碗 " 确实已迎来事来的春天。现在她已经开始孵化新的电商主播。

花名 " 大碗 " 的前媒体广告人张婉彤早在 2017 年电商直播刚刚兴起的时候就开始进入这个圈子，如今手下同时培育着近 50 名后备主播。" 大碗 " 之前在媒体就专门做电视购物节目，再加上一直想将黑龙江优秀的农副产品推广出去，她和花名 " 老姑 " 的同事于萍在淘宝开了一个 " 达人号 "，依托店铺 " 黑龙江源产地 " 向全国线上直播。

" 大碗 " 在直播间卖黑龙江农副产品

" 刚开直播的时候，粉丝上升很快，流量很大，几个月粉丝就达到 2 万多人了。"" 大碗 " 说，那时候的粉丝垂直率很高，而且购买力极强。" 那时候进直播间的人虽然不多，但几乎都是奔着买东西来的，因此购买转化率很高，进来 100 个人，至少有一半买货的，有时还会更高。" 看到直播带来的巨大销售力，他们向阿里集团提交了设立 " 村播 " 栏目的申请。没想到阿里集团对这个申请十分看好，最终 " 村播 " 栏目成为淘宝直播官方台固定栏目，并在众多频道中成为最具人气的农产品爆款栏目。

" 大碗 " 感到最骄傲的是 " 阿里巴巴一县一业 " 电商扶贫项目。" 这个节目是阿里集团与各级贫困县合作的网络直播活动，今年全国启动的第一站海伦站就是由我主播的。"" 大碗 " 说，在海伦当天活动一共卖了 1500 万元的玉米，其中 150 万订单是通过 2 个小时直播下单的。

" 通过这次活动，阿里集团对我们的直播团队非常满意，马云还在直播中给我们点了赞。" 作为直播行业的亲历者，" 大碗 " 见证了电商直播从发展到崛起的整个过程，也随着电商直播的浪潮起起伏伏，" 大碗 " 觉得电商直播目前仍处在 " 蓝海 " 阶段。" 现在都认为电商直播火得不得了，但我觉得现在才刚刚度过它的 1.0 版，正在向 2.0 版发力。"" 大碗 " 说，与秀场直播不同是，电商直播是人、货、场，三个维度的需求，缺一不可。一个好的直播一定是背后有一套成熟的团队在支持。除了出现在画面上的主播，背后还有技术流、运营流、内容产出流等一系列专业技术人员在支撑。

冲优质农产品留下来的外地主播

每天，只要没有其他事情，花名 " 二猫 " 的电商主播李可会早早赶到公司，熟悉当天直播商品信息，提前调整好状态。有着秀气外表的李可说话却有着略显粗哑的 " 烟嗓 "，" 做主播之前我的嗓子就有一点烟嗓，但没这么明显，现在天天直播，就更明显了。"

身材娇小，说话温柔的 " 二猫 " 来自江西，今年 23 岁，是东北农大电编专业即将毕业的大学生。" 二猫 " 是今年 7 月份实习时接触到主播这个行业的，如今她的直播包括美食、村播和店铺直播等。直播时间最少 4 个小时，最多长达 13 个小时，直播最多有几十万的粉丝进入。"24 小时哪个时间段都播过，熬过大通宵，起过大早，"" 二猫 " 说，虽然压力大，很辛苦，但在短短四个月的时间里，她的电商主播能力、心里素质、抗压力和学习能力都有质的飞越。

" 比如，对新手而言，直播过程中最棘手的问题是对产品不了解，消费者提出的问题不知道如何回答。我在生活上属于比较小白的人，不要说做饭，就是青菜可能都认不全。而且我做的直播是美食类和村播类，这些生活经验之前完全没有，我必须从一点一点开始学。

" 二猫 " 说；" 虽然我是南方人，但是我喜欢哈尔滨的人和环境，在没做主播之前，我就跟家人说要留在哈尔滨工作，我的爸爸妈妈都很支持我。在哈尔滨做主播卖农产品期间，我接触到了许多淳朴的黑龙江农民，品尝到了地地道道的黑土地的美食，现在我更不想走了。"

" 二猫 " 觉得，如今她在直播过程中能够保持良好状态全程掌握节奏，还能有效地卖出商品，靠的都是每一天每一天脚踏实地的摸索。" 电商主播不单单是个推销员，他（她）需要迅速的反应能力、应变能力，他（她）一定是优秀的体验者，更应该是朋友视角的真诚推介。

如今，" 二猫 " 已经开始带独立的直播项目了，并逐步向项目合伙人过度。" 以后毕业也会坚持做下去 "，" 二猫 " 说，" 我觉得互联网是创造、实现梦想的地方，互联网创业也是目前大学生创业的主流趋势，在这个平台，不需要背景、不需要靠山，凭借自己的努力就能成功。"

" 桃子 " 也这样认为，他中专制药专业毕业后，做过多个工种，" 我感觉我赶上了互联网最好的时候，只要努力就有上升的空间。" 他也在向带优质农产品项目努力。

哈尔滨洋主播直播俄罗斯

23 岁的俄罗斯姑娘 Ellina 坐在哈尔滨的直播间，打开速卖通电商平台，向俄罗斯网友介绍中国商品。" 大家好，今天我跟大家分享的是漂亮的耳环。"Ellina 一一展示后，再一个一个试戴，并评价戴上去的感觉，应该配什么妆容什么颜色的衣服等。

今年双十一期间，Ellina 所在的公司向俄罗斯进行了 200 多场电商直播，推介了 700 多个商家的产品，总浏览量超过 50 万人次，这对俄市场而言，无异于引爆了一颗销售 " 炸弹 "。

在 28 天淘汰一批电商主播的直播业，不但主播日益更新，直播面向的人群、直播领域、直播方式都在发生变化或正在酝酿变化。

Ellina 根据名字的音译，给自己起了一个中国名字，李娜。" 我来自新西伯利亚，我是两年前来到哈尔滨进修汉语的。" 李娜说。2019 年，她的一个俄罗斯朋友在品源做电商直播，问她想不想来试试。" 在这之前，我从没听说过卖东西还能直播，" 李娜说，由于没有经验，最开始她就和朋友进行两人的双主播直播模式。没几次，李娜就轻车熟路了。

俄罗斯主播李娜试穿商品

在做直播之前，李娜要向中方工作人员详细了解商品的厂家、规模、地点，成立时间等信息以便在直播中如实向俄罗斯人介绍。" 我更了解我们国家的人需要什么，更能有的放矢地去推销，知道他们对什么感兴趣，有什么穿衣习惯等。" 李娜说，比如衣服，我们喜欢穿里面有毛外边是皮的衣服，这样穿起来会更暖和。所以在选品上，会选择更适合俄罗斯人的商品，同时还会把信息反馈给生产厂家，以便下次改进设计。" 做主播让我更有成就感，感觉自己不仅帮我们国家的人买到了更称心的商品，还在工作中更有自信。"

由于俄罗斯有 11 个时区，为了争取更大范围的客户群，哈尔滨直播间往往是从 13 点开始准备，一直要直播到凌晨。进入直播间的俄罗斯网友也从最东部的西伯利亚一直蔓延到最西边的莫斯科。" 双十一当天，一共进行了十几场直播。当时的情景就是公司几个直播间内都有工作人员，这场直播刚结束，下一场直播的人已经在外候场了。" 哈尔滨品源公司总经理许源说，除了公司的直播间，还要到外部租借直播间，比如卖床上用品，就要到类似卧室的环境里进行直播。

" 由于俄罗斯市场与国内市场不同，因此主播与商家的利润分配也不相同，一般来说，目前多采用一场直播固定价格。" 许源说，随着电商直播迅速席卷到海外市场，当直播成为全球电商的共同促销方式，海外主播的队伍也会逐渐壮大，也会像李佳琦一样拥有话语权。"

基于俄罗斯电商市场的良好前景，品源公司还将招募更多俄罗斯主播，拓宽海外直播产品的品类，增加直播的形式，" 比如我们想在双十二期间，面向中国市场启用俄罗斯洋主播，这在国内市场应该是独一无二的。" 许源说。

哈尔滨最稀缺阿姨级主播

每一天，都有从主播岗位离开的新人。" 你今天看到主播在直播，明后天就有可能看不到他了。" 哈尔滨天路公司首席执行官于萍说，主播的淘汰率极高，大部分人都在直播中逐渐被市场淘汰，主播的淘汰周期更短，一般只有一个月 28 天的时间。如果 28 天的数据显示，主播在直播中一直状态不理想，就没有机会再播了。目前哈尔滨进入直播领域的主播和机构并不多，有一定粉丝量和带货能力的主播不超过 50 人。

" 大约十万人中才能出现一个李佳琦式网红主播。" 于萍说，不是任何人都可以随随便便当主播，电商主播一定是某一个行业的消费领袖甚至专家，能够指导消费者更好更快地消费产品。比如，李佳琦他在上直播之前有多年的实体店美妆导购经验，每天他都会在几百件化妆品中筛选出最有优势的产品。

" 在电商直播界，女性主播比男性多，但实际上男性比女性在直播过程中更有优势。李佳琦的爆红就充分说明电商直播行业对男性的接受程度。" 于萍说，直播受众中，95% 是女性，年龄段在 25-45 岁之间，其中 40% 为宝妈，这些受众就决定了他们更倾向的主播人群。" 电商主播各年龄段的人都有分布，既有 90、00 后年轻人，也有 70、80 有一定社会阅历的中年人，同时也有 50、60 岁的老阿姨们。"

" 大腕 " 说，做得比较好的主播基本都是 80 后，但是后来居上、发展势头特别猛的是 90 后的年轻人，因为网络的消费主体是年轻人，作为同龄人，他们更了解自己；同时粉丝达到百万级以上的阿姨们也不少，他们制胜的法宝就是经验。在直播过程中，往往阿姨们一句 " 我用 40 多年厨房经验，我用 50 多年穿衣经验告诉你 " 就能迅速俘获受众。

" 大碗 "" 桃子 " 在直播间

无论是国内电商直播机构，还是海外直播服务公司，他们下一步的工作重心都是孵化各年龄段电商主播。" 年轻人比较好找，目前一些职业学校、大中专学校都有相应的专业设置，人才比较好找，我目前最想孵化的是一位有生活阅历和经验的阿姨、叔叔级主播，"" 大碗 " 说，但是目前很难找到合适的，除了形象、气质，中老年人的口语表达、精神状态等都是难关。" 好的俄罗斯主播也很难找，因为主播需要投入大量的时间和精力，而许多兼职俄罗斯姑娘都做不到一整天只做这一件事。此外，我们更想找几个男性主播，拓宽一下直播视角。" 许源说。

业内人士预测，未来电商主播的洗牌速度还有可能加快。随着直播最初猎奇风潮过后，那些素质不高、专业素质不强的主播将会被消费市场直接 diss 掉。同时，在不断创新销售新模式的电商时代，像李佳琦这样的奇迹依然会出现。

外卖也要进入直播时代，手艺人通过直播找买家

" 伴随着 5G 时代的到来，未来，直播从形式到内容到主播，一定会有大的变化，可能会有更多的服务模式和内容。" 这是业内人士的共识。订外卖现切水果订到烂水果怎么办？外卖小哥会不会在送外卖时耽误时间？消费者对于本地生活服务消费需求不断升级，使电商带货直播逐渐向服务类直播延伸。

邵宏伟是饿了吗的一名外卖骑手，双十一期间，她参加了一场名为 " 心愿订单 " 的外卖直播活动。她在线上接到一位女孩 " 想要吃到改变心情的食物 " 的订单。在取餐过程中，她一直与网友随时互动，" 几个人用餐，这个东西你喜欢吗 "，" 其他宝宝如果喜欢的话也可以直接下单哦 "。

" 口碑饿了吗 " 电商平台负责人介绍，基于电商直播的强大传播力和口碑效应，服务类平台也在尝试开通直播间。" 接下来，我们要带着平台上的千万家本地生活服务商家，玩转花式营销玩法：长视频和短视频种草、网红直播卖餐券、联合直播 ……"

" 老姑 "" 大碗 " 在直播间

同时进入数字化新赛道的

还有服务行业

手艺人直播“吸睛”

理发师没用过，如果剪得不好咋出门？宠物美容师对小狗态度好不好？" 手艺人就是凭手艺吃饭，直播能让更多人看到手艺人的真本事。" 今年双 11 期间，口碑、饿了么、淘宝、支付宝联手推出 100 多场手艺人直播。

相比带货直播，" 手艺直播 " 频道将首次推出 " 商家自播 " 的形式，口碑饿了么平台上，涵盖本地生活吃喝玩乐各个行业的数百万商户（手艺人），各种手艺人 : 街头传统糕点的制作师傅，守护蛋雕、泥人等 " 非遗 " 传统的工匠，路边理发店里的发型师，都能够通过 " 手艺直播 "，走上舞台中心。

据《2019 本地生活服务行业中小商户发展报告》数据显示，今年以来，平台用户在检索本地生活服务消费时，愈发青睐用寻找 " 手艺人 " 取代寻找 " 店 " 进行搜索，并以提前预约的方式进行消费。其中，美发师、美甲师和宠物美容师成为月均环比增幅前三位职业，增幅均超过 100%。

" 通过线下商户（手艺人）自播，能够让‘手艺’获得社会更多认可与尊重，让用户愿意为‘手艺’买单 "，口碑饿了吗相关负责人介绍：" 这是口碑饿了吗迈出的一小步，却是数字化营销迈出的一大步。在 5G 时代，多方位全领域数字化营销会有更多尝试。"

记者：万佳 文 / 摄 / 视频制作